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Proudfoot Consulting

Weltweite Vertriebsstudie: Schlechte Noten für Verkäufer

München (ots)

Proudfoot Vertriebseffizienzstudie 2006: Mehr als die Hälfte der  
Manager geben ihrem Vertrieb schlechte Noten - Aktives Verkaufen     
findet kaum statt
Mehr als 50 Prozent der Führungskräfte denken, dass ihr 
Vertriebsteam unterdurchschnittlich oder schlecht ist. Das ergab die 
weltweite Vertriebsstudie 2006 der Unternehmensberatung Proudfoot 
Consulting, Frankfurt. Die Außendienstmitarbeiter verbringen zudem 
nur 11 Prozent ihrer Arbeitszeit mit aktivem Verkaufen. Den Großteil 
der Zeit fressen unproduktive Verwaltungsaufgaben.
Für die Studie wurden weltweit 800 Führungskräfte aus allen 
Branchen befragt. Zusätzlich fließen die Ergebnisse von 580 
Vertriebseffizienzprojekten ein, die Proudfoot Consulting in den 
letzten drei Jahren durchgeführt hat. Im Rahmen der weltweiten 
Umfrage gaben 55 Prozent der befragten Führungskräfte ihrer eigenen 
Verkaufsmannschaft in allen Verkaufsdisziplinen schlechte Noten. Die 
größte Schwachstelle ist die Konversion: Nur 40 Prozent der befragten
Manager sehen ihr Team in der Lage, aus dem Verkaufsgespräch einen 
Abschluss zu generieren. Die Situation in den Vertriebsabteilungen 
hat sich nicht verbessert: "Ziehe ich meine 34-jährige 
Vertriebserfahrung heran, sehe ich heute noch die gleichen Fehler, 
die ich bereits in den 70ern bei so manchem Kunden entdeckte", sagt 
Don Hammalian, Head of Sales Effectiveness Practice bei Proudfoot 
Consulting.
Schlechtes Zeitmanagement Aus den Projektanalysen geht hervor, 
dass Vertriebsmitarbeiter nur 11 Prozent ihrer Zeit für den aktiven 
Verkauf und 9 Prozent für die Neukundenakquise nutzen. Die restliche 
Zeit verbringen sie mit Verwaltungsaufgaben (31 Prozent), Reisen (15 
Prozent) und der internen Abstimmung (18 Prozent). Dabei haben die 
Vertriebsmitarbeiter einen ganz anderen Eindruck von ihrer 
Zeiteinteilung: Sie glauben, 22 Prozent ihrer Arbeitszeit mit aktivem
Verkaufen zu verbringen (statt der gemessenen 11). Und sie wissen: 
Selbst das wäre nicht genug. Ideal wären ihrer Ansicht nach 33 
Prozent, also dreimal so viel. "In keinem anderen Unternehmensbereich
bringen Verbesserungen des Zeitmanagements so schnelle und sichtbare 
Ergebnisse wie im Vertrieb", gibt Proudfoot-Berater Prof. Dr. Rudolf 
Jerrentrup zu Bedenken, der viele Projekte im Maschinenbau und in der
Chemie betreut. 60 Prozent aller Manager nennen Training für die 
Vertriebsmitarbeiter als wichtigstes Mittel zur Effizienzsteigerung. 
"Viele Unternehmen in Deutschland, in denen der Vertrieb bis jetzt 
auf den Anruf der Kunden wartete, bauen ihre Teams gezielt auf, weil 
sie zunehmend unter den Druck der Globalisierung geraten", analysiert
Jerrentrup.
Vergeudetes Potenzial nutzen Die Kompetenzen der Mitarbeiter 
aufbauen, die Organisation verändern, Reporting- und Feedbacksysteme 
verbessern und die Incentive-Struktur neu ausrichten, darin sehen die
Führungskräfte wie auch die Proudfoot-Berater die wichtigsten 
Lösungsansätze.
Professor Jerrentrup fasst zusammen: Es sei jedem Unternehmen 
möglich, die weltweite Marktposition zu verbessern und den Umsatz 
signifikant zu steigern - durch die Kombination von effizientem 
Vertriebsmanagement, Zielvorgaben und Kontrolle sowie 
"On-The-Job"-Trainings. "Kein Unternehmen kann es sich leisten, auf 
dieses Potential zu verzichten."
Über Proudfoot Consulting: Proudfoot Consulting ist ein 
internationales Beratungsunternehmen, das sich auf die nachhaltige 
Steigerung der Produktivität und Vertriebseffizienz in Unternehmen 
spezialisiert hat. Die Berater von Proudfoot Consulting haben in den 
vergangenen Jahren erfolgreich zahlreiche Projekte umgesetzt, die zu 
einer deutlichen und klar messbaren Verbesserung der 
Betriebsergebnisse geführt haben. Das Unternehmen ist Teil der 
börsennotierten Management Consulting Group PLC, die unter dem Namen 
Proudfoot Consulting in Europa, den USA, Südafrika, 
Australien/Pazifik und China/Asien tätig ist.
Pressekontakt:

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Vollständige Studie und weitere Informationen:
wbpr Public Relations
Stephan Eichenseher
Tel.: 0049/89/99 59 06-31
Fax: 0049/89/99 59 06-99
E-Mail: stephan.eichenseher@wbpr.de

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  • 21.07.2006 – 10:19

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