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Automobilvertrieb: Renditesteigerung durch bessere Zusammenarbeit von Herstellern und Händlern

Stuttgart (ots)

Horváth & Partners-Studie offenbart Ineffizienzen im 
   Vertriebssystem - Berater fordern Hersteller und Händler zur 
   partnerschaftliche Zusammenarbeit auf - Hersteller sollen ihre 
   Steuerungskonzepte überdenken
Die Rendite- und Performanceprobleme im Automobilhandel sind vor 
allem auf die verbesserungsbedürftige Zusammenarbeit der am 
Vertriebsprozess Beteiligten zurückzuführen. Die Hersteller sind 
gefordert, ihre Vertriebssteuerung grundlegend zu überdenken. Dieses 
Fazit ziehen die Berater von Horváth & Partners aus den Ergebnissen 
der bereits zum vierten mal durchgeführten Studie "Automotive Retail 
Performance", an der sich 187 Händler und 22 Vertriebsverantwortliche
von Herstellern und Importeuren in Deutschland, Österreich und der 
Schweiz beteiligten.
"Insgesamt zeichnet sich ein Bild von Verwerfungen und zunehmenden
Ineffizienzen innerhalb des Vertriebssystems", so Studienleiter Heiko
Fink. "Ein Großteil der Hersteller steuert die Händler nicht 
partnerschaftlich, sondern kontrolliert sie mit Macht."
Während der Handel vor allem die geringe Profitabilität und die 
händlerunfreundliche Gestaltung der Vertriebsverträge - insbesondere 
wegen zu hoher Standards - beklagt, fordern die Hersteller mehr 
Professionalität von ihren Vertriebspartnern. Beispielsweise werde 
das Arbeiten mit Kennzahlen und eine Ableitung von 
Handlungsempfehlungen noch nicht ausreichend berücksichtigt. Die 
Hersteller kritisieren die fehlende Veränderungsbereitschaft und das 
mangelhafte Know-how auf Händlerseite. Außerdem beklagen sie die 
mangelnde Transparenz hinsichtlich der operativen Prozesse.
"Der wirtschaftliche Erfolg der Hersteller hängt zunehmend von 
einem erfolgreichen Management der Marke im gesamten Vertriebssystem 
ab. Insbesondere die markenwertkonforme Einbeziehung des 
Point-of-Sales ist nur in partnerschaftlicher Zusammenarbeit mit den 
Händlern möglich. Davon sind die meisten Hersteller aber weit 
entfernt", so Stefan Pedall, Leiter des Competence Centers Automotive
bei Horváth & Partners. "Künftige Steuerungssysteme der Hersteller 
müssen die Interessen der Händler stärker berücksichtigen. Die 
Händler dagegen müssen ihren Beitrag leisten, indem sie nach innen 
professioneller arbeiten und sich nach außen dem Vertriebssystem 
öffnen. Sie sollten es als Chance und nicht als Bedrohung verstehen."
Zukünftiges Wachstum bietet sich für die Händler der Studie 
zufolge vor allem in den späteren Phasen des Produktlebenszyklus, 
konkret im Service und im Gebrauchtwagengeschäft, aber auch bei 
zusätzlichen Angeboten wie Finanzdienstleistungen. "Der Handel muss 
den gesamten Lebenszyklus des Autos im Blick behalten und den 
Vertrieb von Mobilität als Ganzes begreifen", sagt Berater Pedall. 
"Deshalb brauchen wir auf der Handelsebene ganzheitliche 
Geschäftsmodelle."
Ein ausführlicher Ergebnisbericht der Studie kann gegen eine 
Schutzgebühr von 149 Euro per E-Mail unter  
Automotive-Retail@horvath-partners.com bestellt werden.
Pressekontakt:

Pressekontakt:

Oliver Weber, Horváth AG, Rotebühlstr. 121, 70178 Stuttgart
Tel. +49 (0)711 669 19-71, presse@horvath-partners.com

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