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Chance Vertrieb - wie Automobilunternehmen profitabel wachsen können

München (ots)

"Automotive Sales Champions": Gemeinsame Studie von Roland Berger
   Strategy Consultants und IBM Global Business Services analysiert
   Wachstumspotenzial im Automobilvertrieb und definiert
   Handlungsfelder / 11 Prozent Kosteneinsparung und 12 Prozent
   Umsatzwachstum sind möglich
Die Automobilindustrie steht unter Druck. Sie kämpft mit einem 
stagnierenden Markt und wachsendem Wettbewerb. Fast alle 
Möglichkeiten der Optimierung sind ausgeschöpft - nur in einem 
Bereich steckt noch enormes Verbesserungspotenzial: im Vertrieb. Hier
lassen sich ein Umsatzwachstum von 12 Prozent und eine Kostensenkung 
von 11 Prozent realisieren. Das sind die Ergebnisse der Studie 
"Automotive Sales Champions", die IBM Global Business Services (GBS) 
und Roland Berger Strategy Consultants gemeinsam durchgeführt haben. 
Die Untersuchung, bei der Automobilhersteller (OEMs), Händler, 
Analysten und Finanzdienstleister befragt wurden, bildet 80 Prozent 
des west-europäischen Automobil-Marktes ab. Sie zeigt, in welchen 
Schritten die Industrie das ungenutzte Potenzial heben kann und wer 
die Benchmarks setzt.
Die europäische Automobilindustrie beschäftigt derzeit etwa 2,5 
Millionen Menschen, die ausschließlich mit dem Vertrieb und der 
Betreuung ihrer Fahrzeuge beschäftigt sind. Insgesamt werden jährlich
rund 16,7 Millionen neue Autos zu einem Durchschnittspreis von 
ungefähr 18.400 Euro pro Einheit verkauft. Ein Volumen von über 300 
Milliarden Euro, das jährlich Vertriebskosten in Höhe von fast 100 
Milliarden Euro verursacht.
"Die Effizienzpotenziale in Entwicklung, Produktion und 
Kooperation sind für die europäischen Automobilhersteller nahezu 
ausgereizt", sagt Ralf Landmann, Partner im Kompetenzzentrum 
Automotive bei Roland Berger Strategy Consultants, "in Zukunft 
konzentrieren sich die OEMs auf den Vertrieb." Wie hier Kosten 
reduziert und gleichzeitig der Vertrieb erfolgreicher und effizienter
gestaltet werden können, damit beschäftigt sich die nun vorliegende 
Studie "Automotive Sales Champions", die gemeinsam von IBM Global 
Business Services und Roland Berger Strategy Consultants durchgeführt
wurde.
Die Posten Sales, Marketing und Distribution machen 
durchschnittlich etwa 25 bis 30 Prozent des Anschaffungspreises eines
Automobils aus. Und genau hier bestehen erhebliche 
Optimierungsmöglichkeiten: Die Studie offenbart die großen 
Potenziale, die nachhaltig erschlossen werden könnten, wenn Prozesse 
besser organisiert wären, mehr Kostentransparenz erreicht und besser 
miteinander zusammengearbeitet und kommuniziert würde.
Die größten Schwachstellen, mit denen der Vertrieb gegenwärtig zu 
kämpfen hat, sind mangelnde Prozessintegration und zu wenig 
vergleichende externe Kostenanalysen (Benchmarking), fehlende 
Nachhaltigkeit und Überwachung der Wirksamkeit und des Erfolgs von 
Vertriebsinitiativen, starkes Silo-Denken, fehlende 
Management-Qualitäten der Händler sowie ein Mangel an Kommunikation 
entlang der gesamten Kette von Vertriebsaktivitäten. So beklagen 82 
Prozent der Befragten das Fehlen von Change Management Prinzipien - 
wie zum Beispiel Kommunikation, 70 Prozent geben an, dass der Erfolg 
ihrer Vertriebsinitiativen nur unzureichend nachgehalten wird und 57 
Prozent fehlt eine systematische Orientierung an den Branchenbesten.
Handlungsmöglichkeiten
"Auf der Grundlage unserer Interviews und den nun vorliegenden 
Ergebnissen haben wir konkrete Handlungsempfehlungen entwickelt, wie 
die Branche ihren Vertrieb insgesamt erfolgreicher und profitabler 
gestalten kann", sagt Claudia Schmitt-Lühmann, Associate Partner bei 
IBM Global Business Services. "Diese Handlungsempfehlungen zielen 
erstens auf die qualitativen Aspekte des Händler-Netzwerks ab, vor 
allem in den Bereichen Kollaboration, Qualifizierung der Händler und 
Beseitigung von Silo-Strukturen. Zweitens auf das Thema Customer 
Relationship Management und drittens schließlich auf die Verfolgung 
langfristiger und besonders auch nachhaltiger Vertriebs-Strategien. 
Denn unsere Befragungen haben zudem ergeben, dass häufig viel zu 
kurzfristig gedacht und gehandelt wird."

Pressekontakt:

Falls Sie Rückfragen haben, wenden Sie sich bitte an:

Stefan Schüßler
Roland Berger Strategy Consultants
Tel.: +49 (0) 89/9230-8190
Fax: +49 (0) 89/9230-8599
e-mail: stefan_schuessler@de.rolandberger.com
www.rolandberger.com

Carla Egleder
IBM Deutschland GmbH
Tel.: +49 (0) 711/785-5499
Fax: +49 (0) 711/785-1416
Mobil: +49 (0)172 714 4901
e-mail: egleder@de.ibm.com
www.ibm.com/de/pressroom

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