Arzneimittelhersteller erörtern auf dem "ZS Associates and eyeforpharma Forum" neue Wege, um die Kosten für das Gesundheitswesen zu reduzieren
Evanston, Illinois, March 17, 2010 (ots/PRNewswire)
Führungskräfte aus Pharmaunternehmen und Kostenträger- und Anbieterorganisationen aus dem Gesundheitswesen versammelten sich auf dem Forum "Selling Pharmaceuticals in 2015" in Philadelphia, um Partnerschaften zu erörtern, die beidseitige Nutzen versprechen. Wenn sie gebildet werden, könnte das traditionelle Modell des Weiterverkaufs von Arzneimitteln bezüglich des Preises, Eigenschaften und Nutzen durch ein neues Modell ersetzt werden, das sich auf die Bewertung der Tauglichkeit und Kommunikation des Gesamtwerts konzentriert.
"Bei dem traditionellen Modell konzentrierten sich bislang die Pharmaunternehmen insbesondere auf den Verkauf", sagt Angela Bakker Lee, Vertreterin der globalen Management-Consulting-Firma ZS Associates und Sitzungsleiterin auf dem Forum. "Heutzutage müssen sie allerdings einen stärkeren Akzent darauf setzen, zu unterstützen was passiert, nachdem ein Rezept ausgestellt wurde. Die Zusammenarbeit von Kostenträgern und Anbietern kann dazu führen, dass bessere Ergebnisse für die Patienten erzielt werden und sie wird vorausschauende Pharmaunternehmen in die Lage versetzen, sich deutlich von den Wettbewerbern abzuheben."
Das Forum "Selling Pharmaceuticals in 2015" wurde von ZS Associates und eyeforpharma organisiert. Dies ist ein führender Anbieter von Informationsdiensten für Pharmaunternehmen. Das Forum zog sowohl hochrangige Führungskräfte der Pharmaunternehmen an, als auch Führungskräfte bekannter Organisationen der Kostenträger und Anbieter. Zu der Veranstaltung kamen auch Führungskräfte aus einer Reihe anderer Branchen, zum Beispiel die Leiter von United Airlines, eBay und IBM. In offenen Foren teilten diese Verkaufs- und Marketingfachleute den ganzen Tag lang ihre Erfahrungen bezüglich der Implementierung wertbasierter Kundenpartnerschaften aus. Sie lieferten auch Vorschläge, wie die Pharmaindustrie aktuelle Prozesse adaptieren könnte und ihr Geschäftsmodell umgestalten kann, um eine höhere Wertigkeit zu erzielen.
"Dies ist heute eine einzigartige Möglichkeit für Pharmaunternehmen, auf Kostenträger und Anbieter zu treffen, um zusammen Neuerungen und bessere Lösungen aufzubauen, wie man es allein kaum erreichen kann", sagt Bakker Lee. "Dank des branchenübergreifenden, bewährten Methode, die auf der Veranstaltung in Philadelphia angewendet wurde, konnten wir diese Veranstaltung als zufriedene Teilnehmerverlassen, mit einem neu gefunden Optimismus in Zukunft möglichst zusammen zu arbeiten."
Eine Anpassung ist dringend erforderlich
Während weltweit die Pharmaunternehmen dem erhöhten Preisdruck und Marktzugangseinschränkungen gegenüberstehen, müssen sie immer noch das Einkommenswachstum vorantreiben. Gemäss Torsten Bernewitz, Chef bei ZS Associates, ist einer der effektivsten Wege dies zu erreichen, die Zusammenarbeit mit Kostenträgern und Anbietern - zum Beispiel eine Art, um die Patienten bei der Einhaltung und Fortführung der Behandlung zu unterstützen. Damit könnte die gesamte Auslastung des Gesundheitswesens reduziert werden.
Einige wenige Pharmaunternehmen haben schon Schritte in diese Richtung unternommen, indem sie neue Account-Management-Strategien eingerichtet haben, die sich auf die "Key"-Accounts konzentrieren. Bislang allerdings haben die meisten Unternehmen das Key-Account-Management (KAM) nur beschränkt eingesetzt, um zum Beispiel einzelne Prozesse zu verbessern, zur Koordination oder für das Stakeholder-Management in ein oder zwei Geschäftslinien.
"Diese verwässerte Version des KAM hat zu enttäuschenden Ergebnissen geführt", sagte Bernewitz. "Um eine Verbesserung zu erzielen müssen die Unternehmen neue Werkzeuge einsetzen und neu geschult werden, um einen firmenweiten Wandel in der Denkweise hervorzurufen. Dieser sollte ihre Leute dazu ermuntern und es ihnen ermöglichen, wertbasierte Partnerschaften mit Kostenträgern und Anbietern einzugehen, anstatt sich weiterhin so stark darauf zu konzentrieren die Verkaufszahlen zu erhöhen."
Die Kostenträger sind bereit, mit den Pharmaunternehmen zu kooperieren
Auf dem ZS/eyeforpharma Forum drückten Kostenträger und Anbieter gleichermassen ihre Bereitschaft aus, sich darum zu bemühen mit den Arzneimittelherstellern zusammenzuarbeiten, um die Patientenpflege und die Kontrolle der Gesamtkosten des Gesundheitswesens zu verbessern.
Während die Kostenträger sich offen in einem Dialog engagierten, betonten sie die Notwendigkeit, dass die Pharmaunternehmen ihre Transparenz verbessern sollten und empfahlen ihnen, die Werteinschätzungsmassnahmen, lange bevor ein Medikament auf den Markt kommt, zu diskutieren.
Gemäss Cyndy Nayer, Geschäftsführerin des "Center for Health Value Innovation", sollten alle Beteiligten auf dem Markt, einschliesslich der Arzneimittelhersteller, neu geschult werden, um sich auf den Wert der Gesundheit zu konzentrieren, und nicht zu denken, dass lediglich die Kosten des Gesundheitswesens das zentrale Problem sind. "Wenn sich die Akteure angleichen, um etwas für die Gesundheit zu tun, wird die Befolgung, die Qualität und der finanzielle Verlauf verbessert. Durch ergebnisbasierte Verträge, in denen der verbesserte Gesundheitsstatus und die Qualität die Verkaufsplattform werden, geschieht die Angleichung. Dies ist das tatsächliche Ergebnis wertebasierter Ausführungen und innovative Unternehmen werden schnell in diese Lücke vorstossen", sagte Nayer.
"Obwohl sich Pharmaunternehmen vielen behördlichen Herausforderungen stellen müssen, wenn sie mit den Kostenträgern eine Partnerschaft eingehen, wird der Nutzen, der nach Umsetzungen entsteht, die bewältigten Schwierigkeiten aufwiegen", sagte Bakker Lee. "Erfolgreiche wertschaffende Partnerschaften können zu verbesserten Erfolgen bei den Patienten und reduzierten Kosten im Gesundheitswesen beitragen und können dabei helfen, dass die Hersteller gegen die Kommodifizierung vorgehen und erfolgreich auf den sich schnell ändernden Mart reagieren können."
Über ZS Associates
ZS Associates ist eine weltweit vertretende Management-Consulting-Firma, spezialisiert auf Verkaufs- und Marketing-Beratung, Aufbau des Leistungsvermögens und Outsourcing. Gegründet wurde die Firma 1983 und setzt sich heute aus vier angeschlossenen juristischen Einheiten mit mehr als 1.300 Fachleuten in 19 Büros überall auf der Welt zusammen. Sie hat schon mehr als 700 Kunden in 70 Ländern geholfen.
Als eine der grössten Consulting-Firmen weltweit, die sich auf den Verkauf und das Marketing konzentriert, hat ZS Associates Erfahrung in einem weiten, übergreifenden Branchenbereich, einschliesslich in der Arzneimittelherstellung und Biotechnologie, bei medizinischen Produkten und Dienstleistungen, Finanzdienstleistungen, Transportwesen und Hightech. Die Berater von ZS kombinieren Fachkenntnis beim Verkauf und Marketing mit rigorosen, faktenbasierten Analysen, um den Unternehmensleitern dabei zu helfen, effektive Verkaufs- und Marketingstrategien zu entwickeln und einzusetzen.
Weitere Informationen über ZS Associates erhalten Sie, wenn Sie +1-847-492-3602 anrufen oder http://www.zsassociates.com besuchen.
Über eyeforpharma
Eine weltweit führende Informationsquelle für die Pharmaindustrie. Der Ruf von eyeforpharma baut auf Qualität und umfassende Konferenzen auf. Die Firma hat sich von ihren Wettbewerbern durch ihre Fülle und Bandbreite der Recherche hervorgetan, mit der sie jede Konferenz vorbereitet, um sicher zu gehen, dass die heissesten und sachdienlichsten Probleme der Branche aufgegriffen werden.
Besuchen Sie http://www.eyeforpharma.com um mehr darüber zu erfahren.
Über das Zentrum für Health Value Innovation
Informationsaustausch für wertebasierte Ausführung (Value-Based Design)
Das "Center for Health Value Innovation" ist zu einer erstklassigen nationalen Organisation angewachsen, die sich damit beschäftigt, den Nachweis von verbesserten gesundheitlichen und wirtschaftlichen Ergebnissen durch wertbasierte Ausführungen zu erbringen, um eine nachhaltige Verbesserung im Gesundheits- und Finanzbereich zu erreichen.
Besuchen Sie www.vbhealth.org, um mehr darüber zu erfahren.
Zur Verfügung stehender Fachmann/Fachfrau: Für Informationen zu den
aufgeführten Experte(n), klicken Sie auf den entsprechenden Link.
Angela Bakker Lee
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CONTACT: Greg Austin von ZS Associates,
+1-617-557-5834,greg.austin@zsassociates.com; oder Anahita Wadia,
Nebenstelle 104,awadia@reynoldsgroup.com, oder Mack Reynolds,
Nebenstelle 105,mreynolds@reynoldsgroup.com, beide von der The
Reynolds CommunicationsGroup, +1-312-541-9300, für ZS Associates