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PwC-Studie "Pharma 2020: Marketing the future - Which path will you take?" - Umdenken in der Pharmabranche bringt Mehrwert für Patienten

Zürich (ots)

In der Pharmabranche zeichnet sich für die
kommenden zehn Jahre im Verkaufs- und Marketingbereich der Übergang
von einem Massenmarkt zu einem immer stärker zielgruppenspezifisch
orientierten Modell ab. Angesichts stetig steigender Kosten im
Gesundheitswesen sehen sich die Pharmaunternehmen gezwungen, ihre
"Blockbuster"-Verkaufsstrategie zu überdenken, bei der sich der
Markterfolg über wenige sehr erfolgreiche Medikamente definierte. In
Zukunft werden immer mehr jene Anbieter die Nase vorne haben, die
ihren Produkten einen Mehrwert geben können, komplexe
Therapieleistungen anbieten und die Preisgestaltung bereits in der
Produktentwicklung einbeziehen. Die Patienten können mittelfristig
mit einem verbesserten Preis-Leistungs-Verhältnis rechnen. Diese
Erkenntnisse gehen aus der Studie "Pharma 2020: Marketing the future
- Which path will you take?" von PricewaterhouseCoopers (PwC) hervor.
Der Vertrieb von Produkten der Pharmabranche wird in Zukunft
effizienter, agiler und zielgruppenspezifischer sein und deshalb neue
Qualifikationen von den Mitarbeitenden im Marketing und Verkauf
erfordern. Um erfolgreich mit Einkäufern und Medizinspezialisten
verhandeln zu können, wird vom Personal mehr Kompetenz beim
Verständnis komplexer medizinischer Zusammenhänge verlangt. Gemäss
der PwC-Studie "Pharma 2020: Marketing the future - Which path will
you take?" wird der Fokus zukünftig nicht mehr hauptsächlich auf den
Verkauf der Produkte gelegt, sondern umfasst immer stärker periphere
Dienstleistungen wie Vorsorge, Beratung oder Erfolgskontrolle.
"Während in Vergangenheit das Pharmaunternehmen am meisten Erfolg
hatte, welches am meisten Pillen verkaufte, wird in Zukunft belohnt,
wer am meisten Zusatznutzen bietet", sagt Clive Bellingham, Leiter
des Branchensektors Life Sciences, PricewaterhouseCoopers Schweiz.
"Solche Unternehmen werden von grösseren Erträgen profitieren,
längere Exklusivität und mehr Loyalität bei der Kundschaft
geniessen."
Wechsel zu zeitgemässerem Marketing- und Sales-Modell
Wie die Studie zeigt, beginnt sich in der Pharmabranche die
Einstellung durchzusetzen, dass der Schwerpunkt in Richtung einer
besseren Aufklärung über gesundheitliche Vorteile, die Verbesserung
der Lebensqualität und die Verringerung der Kosten für die
medizinische Versorgung verlagert werden muss. Als nicht mehr
zeitgemäss werden übertriebene Medikamentenbemusterungen von Ärzten,
aggressives Marketing und riesige Budgets für Werbemassnahmen
erachtet. "Die Produkte allein sind keine Garanten mehr für den
langfristigen Markterfolg in der pharmazeutischen Branche",
kommentiert Bellingham. "Viel wichtiger wird in Zukunft sein, dass
Pharmaunternehmen dank ihres qualifizierten Verkaufspersonals Ärzten
und Experten der Krankenversicherungen den Mehrwert ihrer Produkte
aufzeigen können."
Wer zahlt, befiehlt
Bislang hat die Pharmabranche den Wert ihrer Produkte weitgehend
selbst definiert und nur wenig Aufwand betrieben, um bei Konsumenten
ein Verständnis für die Preispolitik zu bewirken. Angesichts der
steigenden Kosten im Gesundheitswesen wächst jedoch der Druck - unter
anderem auch seitens von Kostenträgern wie Regierungen und privaten
Versicherern. So werden gemäss Studie die Pharmaunternehmen
gezwungen, die Preisgestaltung zukünftig bereits in der
Entwicklungsphase in ihre Überlegungen einzubeziehen. "Die
Unternehmen werden ihre Portfolios klarer strukturieren müssen, um
kommerziell erfolgreiche Medikamente nicht mit risikoreichen
Entwicklungen zu belasten", erläutert Bellingham. "Zudem wird sich
der Pharmamarkt in den kommenden zehn Jahren so entwickeln, dass neue
Medikamente gute Absatzchancen haben, wenn sie einen deutlichen
Therapiefortschritt bringen oder günstiger sind als bereits
erhältliche Präparate."
Spezialmedizin als globaler Markttreiber
Weiter legt die Studie dar, dass das aktuelle Geschäftsmodell der
Pharmabranche im Wesentlichen auf einen Massenmarkt ausgerichtet ist.
Medikamente für Volkskrankheiten wie Bluthochdruck, Diabetes und
hohen Cholesterinspiegel machen in Mittel- und Osteuropa 70 Prozent
des Marktanteils aus, in den USA sind es 65 Prozent. Der Trend in der
Pharmabranche geht aber weltweit zur Spezialmedizin. Dabei geht es um
hochwirksame Medikamente, die für komplexe medizinische Anwendungen
entwickelt werden und in kleinsten Dosen mit aufwendiger Lagerung und
Handhabung von spezialisierten Ärzten verabreicht werden. Im Jahr
2008 betrug der Anteil dieser kostenintensiven Spezialmedizin 44
Prozent des weltweiten Umsatzes mit verschreibungspflichtigen
Medikamenten. Gemäss Prognose der PwC-Studie könne dieser Markt
bereits 2020 die doppelte Grösse des heutigen Gesamtmarktes mit
verschreibungspflichtigen Medikamenten erreicht haben.

Kontakt:

Clive Bellingham
Partner und Leiter Life Sciences
E-Mail: clive.bellingham@ch.pwc.com

Claudia Sauter-Steiger
Communications Senior Manager
E-Mail: claudia.sauter@ch.pwc.com

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