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Führen preispolitische Versäumnisse des Managements zu drastischen Gewinneinbussen?

Wiesbaden (ots)

Mit Kommentaren von
  • Tobias Giles-Bluhm, Sales Director bei Diageo, dem weltweit grössten Spirituosen-Unternehmen
  • Dominik Thiele, Key Account Manager bei der Wrigley GmbH
  • Michael Nolte, Bereichsleiter Spedition bei der Rudolph Logistik Gruppe
  • Helmut Kramm, Verkaufsdirektor bei der Alfred Münch GmbH
  • Michael Müller, Geschäftsführer bei der UGW Consulting GmbH, eine Unit der UGW AG
  • Bei knapp der Hälfte (46 %) der Unternehmen existiert keinerlei Kopplung zwischen der Entlohnung ihres Vertriebs und dem Preis- und Konditionensystem.
  • Mehr als die Hälfte (56 %) der Befragten haben bislang noch keinerlei Analyse- und Prognoseverfahren für preispolitische Entscheidungen eingesetzt.
  • Unternehmen haben grosses Interesse, die Preisspielräume exakt zu analysieren, die gegenüber dem Konsumenten realistisch umsetzbar sind.
  • Wertschöpfungsstrategien sind dann erfolgreich, wenn Markenpflege und die dazugehörende Preispolitik konsequent umgesetzt werden.
Deutschlands Unternehmen verkennen ungenutzte Potenziale. Zwar
binden mehr als drei Viertel (78 %) aller Unternehmen ihre
Preispolitik in ihre Strategie ein, jedoch weist die Umsetzung oft
erhebliche Lücken auf. Das ergab eine Umfrage der Wiesbadener
Marketingberatung UGW im Rahmen der Fachtagung Pricing Excellence, an
im Juli 2003 über 70 Marketing- und Vertriebsexperten der deutschen
Wirtschaft teilnahmen.
In der parallel zur Tagung durchgeführten Umfrage räumten knapp
die Hälfte (46 %) der Unternehmen ein, dass keinerlei Kopplung
zwischen der Entlohnung ihres Vertriebs und dem Preis- und
Konditionensystem existiert. Hinderlich bei der Umsetzung einer
konsequenten Preis- und Konditionen-Politik seien in der Praxis oft
"widerstreitende Interessen zwischen Unternehmens- und
Vertriebszielen" bestätigt Michael Müller, Geschäftsführer bei der
UGW Consulting GmbH, dieses Befragungsergebnis.
Mehr als die Hälfte (56 %) der Befragten haben bislang noch
keinerlei Analyse- und Prognoseverfahren für preispolitische
Entscheidungen eingesetzt. Grosses Interesse fanden denn auch bei den
Teilnehmern die vorgestellten und in der Praxis erprobten
Computerprogramme, mit denen Thomas Habison, Partner und
Pricingexperte bei UGW, bereits erfolgreich Simulationen, Prognosen
und Analysen für namhafte Unternehmen durchgeführt hat.
Positive Signale kommen derweil aus der Konsumgüterbranche: "Uns
liegt viel daran,  vorher  exakt  den Preisspielraum zu analysieren,
der gegenüber dem Konsumenten realistisch umsetzbar ist. Hierzu kann
eine entsprechende Analyse und Simulation hervorragend dienen.",
weiss  Dominik Thiele aus seiner Erfahrung als Key Account Manager
bei der Wrigley GmbH.
Vor dem Hintergrund einer anhaltenden Wirtschaftsflaute (nur noch
0 bis 0,2 % geschätztes Wachstum) und den einhergehenden Umsatz- und
Gewinnrückgängen sei es heute höchste Priorität, eine
Wertschöpfungsstrategie zu haben. Dies ist allerdings nur
erfolgreich, wenn  Markenpflege und die dazugehörende Preispolitik
konsequent umgesetzt werden, so Tobias Giles Bluhm, Sales Director
bei Diageo, dem weltweit grössten Spirituosen-Unternehmen, in einem
Keynote-Beitrag.
Michael Nolte, Bereichsleiter Spedition bei der Rudolph Logistik
Gruppe bestätigt: "Die Mautpläne der Bundesregierung in Verbindung
mit den Schwierigkeiten, die Kosten an die Kunden weiterzugeben,
bedrohen die ganze Branche. Konsequentes Pricing ist hier ein
wichtiger Teil des Lösungsweges."
Pricing ist das Instrument des Managements, mit dessen Einsatz
schnell und bei vergleichsweise geringem Einsatz signifikante
Ertragsverbesserungen erzielbar sind. Diese in der Wissenschaft weit
verbreitete These zog sich wie ein roter Faden durch die
Veranstaltung und wurde in verschiedenen Fachbeiträgen durch
Erfahrungen und Praxisbeispiele erneut mit Leben gefüllt.
Schien das Schlagwort von den ungenutzten Gewinnpotenzialen
einigen Teilnehmern vor Beginn der Veranstaltung auch etwas hoch
gegriffen, so haben doch "etliche Beispiele aus der Praxis und von
anerkannter Seite" in Vortrag und Diskussion dafür gesorgt, dass so
mancher "mit interessanten neuen Ideen im Gepäck", so Helmut Kramm,
Verkaufsdirektor bei der Alfred Münch GmbH, die Rückreise angetreten
hat.
Benötigen Sie weiteres Hintergrund- und Informationsmaterial zu
diesem Thema: mailto:t.lorenz@ugw.de
Auszug Hintergrundinformation:
Pricing Excellence - ohne Vorinvestitionen Gewinnsteigerungen in
kürzester Zeit möglich
Kontinuierliche Wettbewerbsintensivierung und schwierige
konjunkturelle Rahmenbedingungen rücken Preisentscheidungen sukzessiv
in den Fokus wichtiger Managementaktivitäten. Da der Preis einen
Gewinntreiber par excellence darstellt, sollte ein proaktives und
professionelles Preismanagement innerhalb des Marktumfeldes zu einer
der obersten Prioritäten werden. Aufgrund seiner strategischen wie
taktischen Bedeutung erfordert erfolgreiches Preismanagement einen
integralen Konzeptansatz, welcher funktionsübergreifend implementiert
werden sollte ... mehr Informationen: mailto:t.lorenz@ugw.de
Zum Unternehmen:
Die Wiesbadener Marketingberatung UGW ist mit insgesamt 7
Leistungsunits einer der grössten Marketing- und Sales-Dienstleister
Deutschlands. Unter einem gemeinsamen Dach sind Firmen vereint, die
sich von der Strategie bis zur operativen Umsetzung auf die Bereiche
klassische Werbung, Managementconsulting, Marketing und Vertrieb,
Promotions und Events sowie neue Medien, spezialisiert haben. Zu den
langjährigen Kunden von UGW zählen unter anderem: Diageo, Bahlsen,
Deutsche Post, Opel, Intersnack, Blaupunkt, Volkswagen, Procter &
Gamble und Wrigley. UGW beschäftigt derzeit insgesamt ca. 130
Mitarbeiter und erwirtschaftete 2002 einen Gesamt-Umsatz von 24,2
Millionen Euro.
Die UGW AG als Holding schliesst folgende Units ein: UGW
Advertising GmbH: die Unit für klassische Werbung und Corporate
Design UGW Consulting GmbH: die Unit für Strategie-, Marketing- und
Vertriebsberatung UGW Dialog GmbH: die Unit für Direct- und
Dialogmarketing UGW Event GmbH: die Unit für Events und
Veranstaltungsmanagement UGW Newmedia GmbH: die Unit für
E-Business-Lösungen und Neue Medien UGW Promotion GmbH: die Unit für
POS-Marketing und Personality Promotions UGW Sales GmbH: die Unit für
personalgestützte Vertriebsmassnahmen

Kontakt:

Torsten Lorenz
PR-Referent

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UGW Advertising GmbH
UGW Consulting GmbH
UGW Dialog GmbH
UGW Event GmbH
UGW Newmedia GmbH
UGW Promotion GmbH
UGW Sales GmbH

Kreuzberger Ring 13
D-65205 Wiesbaden
Tel. +49/611/977-77-329
Fax +49/6/11/977-77-88-329
E-Mail: t.lorenz@ugw.de
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