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Eliminer les erreurs de marketing

Lucerne (ots)

Rencontre sur le thème d'un marketing efficace pour la branche
informatique au centre de congrès de Lucerne
Comme l'a souligné Richard Kuehn, professeur à
l'université de Berne, dans son exposé : "On apprend beaucoup en
commettant des erreurs." Un sondage l'avait révélé en automne
dernier, la branche professionnelle des logiciels en Suisse a un
point faible : elle ne tient pas suffisamment compte des besoins de
ses clients. La rencontre du 31 janvier, mise sur pied à la demande
de l'Office fédéral de la formation professionnelle et de la
technologie au centre de congrès de Lucerne, a permis d'analyser les
erreurs et d'évoquer des pistes pour y remédier. Et le professeur de
conclure : "Faire une chose sans savoir en laisser tomber une autre
est un péché capital en marketing."
Avant de résoudre un problème, il faut admettre son existence.
Dans ce sens, il est plutôt réjouissant de savoir que plus d'une
centaine de personnes intéressées par la rencontre de Lucerne n'ont
pu être admises faute de place. Quant aux représentants de
l'industrie des logiciels suisse qui avaient fait le déplacement, il
n'ont guère eu le temps de se reposer. soft(net), le programme
d'intervention de l'Office fédéral de la formation professionnelle et
de la technologie présenté par le professeur Beat Hotz-Hart en début
de journée est ambitieux et exigeant à la fois. L'objectif est
d'accroître chiffre d'affaire et revenus générés par des logiciels
arborant le label "Made in Switzerland". Pour y parvenir, les efforts
doivent être engagés sur le front du développement et de la
commercialisation de programmes informatiques de même que sur celui
de l'amélioration de la compétitivité par la mise en œuvre accrue des
applications sur place.
Les résultats du premier sondage effectué au printemps dernier ont
été confirmés lors de la deuxième édition en automne. Si la branche
des logiciels a reconnu la pression du marché et fait quelques
progrès dans ce sens, la situation actuelle ne saurait encore être
qualifiée de satisfaisante. Stefan Hitz, le CEO de Jeko AG, a mis le
doigt sur les points faibles révélés par le sondage : "Bien que l'on
puisse noter une sensible amélioration dans le domaine de la
publicité, la prise en compte des besoins de la clientèle demeure
rudimentaire. Par ailleurs, une réelle prise de conscience du rapport
entre prix et prestations fait défaut." Son conseil : communiquer
d'avantage et mieux.
Au cours de son allocution suivie avec attention par l'auditoire,
le professeur Richard Kuehn, directeur de l'Institut de marketing et
de gestion d'entreprise de l'université de Berne, a dit d'emblée où,
selon lui, le bât blesse. "Personne ne déclare spontanément ne pas
tenir compte des besoins de ses clients. La difficulté réside avant
tout dans le fait que ceux qui ne le font pas ne s'en aperçoivent
pas." D'après le professeur Kuehn, le marketing pratiqué à bon
escient poursuit deux objectifs : gagner des nouveaux clients et
fidéliser ceux qui sont déjà là. Prenant pour exemple un garçon de
café en habit violet qui servirait dans une cave à bière, il a
suscité quelques sourires dans l'assemblée et brillamment illustré sa
mise en garde : "Dans le secteur des services il est plus dangereux
que dans n'importe quel autre de faire trop de promesses ou de
promettre quelque chose d'erroné."
Après ce bref exposé d'ordre général, Thomas Kohler, Chief
Commercial Officer de Orange Communications, est revenu dans le vif
du sujet. Selon lui, la clé du succès réside dans le fait de donner
une image unifiée de l'entreprise. Pour ce spécialiste de
l'informatique, le service à la clientèle constitue un facteur clé
pour l'avenir. "Où qu'il soie, le client doit pouvoir se reposer sur
son fournisseur."
"On sous-estime toujours l'importance de la marque." Cette
affirmation de Christoph Brand, CEO de Bluewin, allait dans le même
sens que les propos de Gabriele Zedlmayer, Vice President Marketing
Communications pour l'Europe, le Moyen Orient et l'Afrique de Compaq
Computer Corporation. A l'aide de films promotionnels pour Compaq,
Gabriele Zedlmayer a démontré comment créer une marque forte et
l'influence favorable qu'elle avait sur les employés. "Les
collaborateurs doivent pouvoir être fiers de leur marque."
Thomas Stämpfli, CEO de Deltavista, conclut la matinée par ses
réflexions au sujet d'un marketing tourné vers le client. "Le
meilleur produit ne peut être vendu si le client n'a pas pu en
prendre connaissance." Il a repoussé avec énergie le "marketing des
quatre saisons", qui, s'il semble faire de l'effet dans un premier
temps, n'offre en réalité aucune prise. "Nous devons nous concentrer
sur nos forces et placer le client et ses besoins au centre."
Les six workshops de l'après-midi ont permis aux participants de
se confronter concrètement à la problématique d'un marketing efficace
dans leur branche et ont permis de dégager quelques pistes qui
permettent d'espérer que la question posée par le professeur Kuehn le
matin "Pratiquons-nous un bon marketing ?" aura bientôt une réponse
positive.

Contact:

Marcel Durst
cosmic
Wabernstrasse 40
3000 Berne 23
Tél. +41/31/370'76'76 ou +41/79/300'73'59