Lösung für die Probleme der europäischen Pharmaindustrie muss mehr beinhalten als nur Stellenabbau, so eine neue Studie von ZS Associates und eyeforpharma
Evanston, Illinois (ots/PRNewswire)
- Vertriebsmodelle in Europa müssen aufgrund des zunehmenden Einflusses der Kostenträger im öffentlichen Gesundheitssystem drastisch umgestaltet werden -
Auch wenn in der Pharmabranche derzeit zahlreiche Stellen abgebaut werden, so können sich Pharmafirmen in Europa nicht allein auf Personaleinsparungen im Vertrieb verlassen, um auch in Zukunft erfolgreich agieren zu können. Stattdessen müssen sie mit traditionellen Mustern brechen und ihre Verkaufsmethoden im Hinblick auf die zunehmend einflussreicheren öffentlichen Kostenträger im Gesundheitswesen überarbeiten.
Dies ist eine der Schlussfolgerungen einer neuen Studie der weltweit tätigen Unternehmensberatungsfirma ZS Associates und eyeforpharma, einem führenden Anbieter von Marktforschungsdienstleistungen und Konferenzen im Pharmabereich.
Laut der Studie "Drivers of Change to Pharmaceutical Commercial
Models" ("Ursächliche Faktoren für veränderte Vertriebsmodelle in der
Pharmaindustrie") sind Pharmaunternehmen aufgrund des wachsenden
Einflusses der Kostenträger im europäischen Gesundheitswesen auf die
Entscheidungen von Ärzten gezwungen, ihre Verkaufsstrategien zu
ändern. Diese sollen dahingehend angepasst werden, dass sie den
Bedürfnissen der unterschiedlichen Meinungsführer im Gesundheitswesen
der einzelnen europäischen Länder entsprechen. Ausserdem müssen die
Unternehmen in Europa wesentlich schneller reagieren als in den
Vereinigten Staaten."Der Mangel an neuen Blockbuster-Produkten wird in den nächsten fünf Jahren zu einem geringeren Umsatzwachstum führen. Arzneimittelhersteller in Europa suchen daher nach neuen Möglichkeiten der Leistungsmaximierung und Kostensenkung", so Rohan Fernando, Leitender Berater von ZS Associates Europe und Mitautor der Studie. "Obwohl viele Pharmaunternehmen bereits Stellen im Vertrieb abgebaut haben, gehen wir davon aus, dass innerhalb der nächsten fünf Jahre mindestens noch einmal 30 Prozent der Stellen gestrichen werden. Diese Massnahme allein wird die Unternehmen jedoch nicht zum Erfolg führen. Führungskräfte müssen darüber hinaus auch neue Strategien entwickeln, wie sie ihre Produkte vermarkten und den Kostenträgern im Gesundheitswesen verkaufen können. Deren Ziel ist es, ihren Leistungsempfängern die bestmöglichen Arzneimittel zu möglichst geringen Kosten anzubieten. Pharmaunternehmen, die sich dieser neuen Realität stellen und ihre Verkaufsstrategien entsprechend anpassen, werden in Zukunft am besten abschneiden."
Restriktive Auflagen der Kostenträger in den USA und der EU - ein Vergleich
In fast allen Teilen Europas verwalten staatlich finanzierte Kostenträger wie die Primary Care Trusts (PCTs) in Grossbritannien die Mehrzahl der Gesundheitsbudgets. In den letzten fünf Jahren haben viele dieser Kostenträger ihren Einfluss auf das Verhalten von Ärzten ausgeweitet, indem sie Ärzte benachteiligen, die Medikamente verschreiben, welche nicht auf einer der zunehmend restriktiveren Arzneimittellisten stehen. Häufig kommt dabei eine Kombination aus Prämien und Strafmassnahmen zum Einsatz, um das Verschreibungsverhalten von Ärzten stärker zu kontrollieren.
Dies steht in deutlichem Kontrast zu den Vereinigten Staaten. Dort gibt es zahlreiche einzelne, nach dem Managed-Care-Prinzip arbeitende Gesundheitsorganisationen und staatliche Gesundheitsinitiativen, die aufgrund ihrer Zersplitterung weniger Einfluss besitzen. Während es sich negativ auf die Verkaufszahlen eines US-amerikanischen Pharmaunternehmens auswirken kann, wenn ein Medikament nicht ganz oben auf einer bestimmten Arzneimittelliste steht, können Ärzte und Patienten jedoch häufig Alternativen zu den auf einer bestimmten Liste vorgegebenen Medikamenten wählen.
"Obwohl das amerikanische Gesundheitssystem genügend eigene Probleme hat, ist das auf Ärzte abzielende traditionelle Direktverkaufsmodell nach wie vor effektiv und weitgehend intakt. Der Grund dafür ist die flickenteppichartige Struktur der medizinischen Versorgungslandschaft. Deshalb muss das pharmazeutische Verkaufsmodell in den USA nicht so drastisch und schnell umgestaltet werden wie in Europa, wo Tochtergesellschaften vor grossen Veränderungen stehen", so Chris Wright, Leitender Berater und Verantwortlicher des Bereichs Pharmazeutische Praxis bei ZS Associates. Wright ist ebenfalls Mitautor der Studie "Drivers of Change to Pharmaceutical Commercial Models".
Neue Entwicklungen bei Vertriebsmodellen in Europa
Mehrere Unternehmen in Europa, hauptsächlich in Grossbritannien, den Niederlanden, Italien, Spanien und Deutschland haben ihre Verkaufsstrategien bereits geändert, um den Anforderungen der Kostenträger gerecht zu werden. Obwohl es natürlich keine Blaupause für Strategien gibt, die in allen europäischen Ländern gleichermassen eingesetzt werden können, so zeigt die Studie doch etliche gemeinsame Kriterien zur effektiven Umgestaltung des Vertriebsmodells auf.
1. Erwerb von Fertigkeiten, mit denen die "neuen" Interessenvertreter
effektiv gehandhabt werden können, sowie die Einbindung von
Verkaufsstrategien, die zuvor separat funktionierten. Dazu gehört die
Zusammenführung des Kundenmanagements mit regionalen Kostenträgern des
Gesundheitssystems, das Management von Interessenvertretern und den
wichtigsten Meinungsführern, und die Weiterführung der traditionellen
verkaufsfördernden Massnahmen in Bezug auf Ärzte.
2. Konzeption flexibler, regional ausgerichteter Strategien, die die
Unterschiede zwischen den lokalen Gegebenheiten des jeweiligen
Gesundheitssystems mitberücksichtigen. Dies kann ein äusserst komplexes
Vorhaben sein, da die meisten Pharmaunternehmen in Europa darauf
ausgerichtet sind, standardisierte Strategien auf nationaler Ebene zu
umzusetzen. Ausserdem werden sich viele Unternehmen, die diese
Flexibilität anstreben, zunehmend um eine Auslagerung der
Vertriebsorganisationen bemühen.
3. Aufbau engerer, zum beiderseitigen Vorteil gereichender
Geschäftsbeziehungen mit regionalen Kostenträgern. Der Fokus soll
dabei nicht allein auf dem Produkt und seiner Leistungsfähigkeit
liegen, sondern, durch ausdrückliche Betonung des
Kosten-Nutzenverhältnisses, auch auf dem zu erwartenden Wertvorteil.
4. Individuell unterschiedliche Ansätze für verschiedene Länder. Während
viele Länder die Art und Weise, wie sie ihr Gesundheits- und
Kostenerstattungssystem handhaben, derzeit reformieren, schlagen nicht
alle die gleiche Richtung ein oder kommen gleich schnell voran.
Frankreich beispielsweise bleibt wesentlich zentralisierter als
Deutschland oder Grossbritannien.Der Beruf des Pharmavertreters bleibt - noch - bestehen
Trotz immer wieder in den Medien verbreiteter Nachrichten über den unmittelbar bevorstehenden Niedergang des Berufsstands der Pharmavertreter legt die Studie "Drivers of Change to Pharmaceutical Commercial Models" nahe, dass der Berufsstand als solcher in unmittelbarer Zukunft nicht bedroht ist, dass sich die Pharmavertreter aber umstellen müssen.
In der Studie werden ausserdem ausgewählte langfristige Trends erörtert, die sehr wahrscheinlich drastische Auswirkungen auf die Zukunft der Berufsgruppe der Pharmavertreter haben werden. Dazu gehören: die Weiterentwicklung der personalisierten Medizin, die zu "Mehrfachversionen" eines bestimmten Markenartikels führen kann, was es Ärzten gestattet, Medikamente zu verschreiben, die optimal auf das individuelle Genmaterial eines Patienten einwirken. Ein derart fundamentaler Umbruch in der Markenpolitik und beim Marketing pharmazeutischer Produkte könnte den Beruf des Pharmavertreters in Zukunft überflüssig machen. In der Studie wird jedoch betont, dass der Einfluss der personalisierten Medizin innerhalb der nächsten zehn Jahre noch kaum spürbar sein wird.
Für weitere Informationen oder um eine Ausgabe der Studie "Drivers of Change to Pharmaceutical Commercial Models" (nur in englischer Sprache) zu bestellen, kontaktieren Sie bitte ZS Associates unter +1-847-492-3602 oder besuchen Sie unsere Website unter http://www.zsassociates.com/pharmaceutical_commercial_models_report.
Informationen zu ZS Associates
ZS Associates ist eine weltweit tätige Unternehmensberatungsfirma, die sich auf Beratungsdienstleistungen im Bereich Vertrieb und Marketing, Personalentwicklung und Outsourcing spezialisiert hat. Das 1983 von Andris A. Zoltners und Prabhakant Sinha gegründete Unternehmen - beide Professoren an der Northwestern University's Kellogg School of Management - besteht heute aus vier angeschlossenen Gesellschaften mit über 1.100 Mitarbeitern in 17 Niederlassungen auf der ganzen Welt. Das Unternehmen war bereits für über 700 Kunden in 70 Ländern tätig.
Als das weltweit grösste Beratungsunternehmen im Bereich Vertrieb und Marketing verfügt ZS Associates über Fachkompetenz in einem breiten Spektrum von Branchen, einschliesslich im Bereich Pharmazeutika, Biotechnologie, medizinische Produkte und Dienstleistungen, Finanzdienstleistungen, Transport und Hochtechnologie. Die Berater von ZS nutzen ihre umfassenden Fachkenntnisse über Vertrieb und Marketing sowie gründliche, auf Fakten basierende Analysen, um Führungskräften dabei zu helfen, effektive Vertriebs- und Marketingstrategien zu entwickeln und umzusetzen.
Weitere Informationen zu ZS Associates erhalten Sie unter der Telefonnummer +1-847-492-3602 oder besuchen Sie die Website unter www.zsassociates.com.
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eyeforpharma, ein führender Informationsanbieter für die Pharmabranche, hat sich durch die Organisation qualitativ hochwertiger und fundierter Fachtagungen einen hervorragenden Ruf erarbeitet. Im Unterschied zu Konkurrenzveranstaltungen zeichnen sich die Konferenzen von eyeforpharma durch umfassende und fundierte Recherchevorarbeiten aus, wodurch sichergestellt wird, dass stets die aktuellsten und relevantesten Themen der Branche behandelt werden. eyeforpharma veröffentlicht ausserdem alle zwei Wochen einen Newsletter für 11.000 Führungskräfte aller wichtigen Pharmaunternehmen innerhalb der Branche sowie für Berater, Kostenträger und Akademiker.
Weitere Informationen finden Sie unter www.eyeforpharma.com.
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