PwC Schweiz

01.07.2009 – 11:00 

Zürich (ots) -

Nach mehreren Jahren rasanten Wachstums hat die
aktuelle Wirtschaftskrise das wachstumsorientierte Geschäftsmodell im
Bereich Private Banking infrage gestellt. Zudem verlangen die Kunden 
mehr Transparenz, hochqualifizierte und kundenzentrierte Beratung
sowie langfristige Sicherheit. Nun heisst es Fokussierung auf die 
Kernaufgaben in der Vermögensverwaltung - unabhängige Beratung und 
langfristige Kundenbeziehungen. Unternehmen, die dies bereits 
umgesetzt haben, gehören zu den ertragsstärksten Privatbanken. Zudem 
wird die Beratungsqualität zum neuen Unterscheidungsmerkmal. Die 
Schweizer Privatbanken profitieren von einer nachhaltig starken 
positiven Reputation, müssen aber zukünftig auch den gestiegenen 
Kundenanforderungen Rechnung tragen. Diese Erkenntnisse gehen aus der
Studie "Global Private Banking and Wealth Management Survey 2009" von
PricewaterhouseCoopers (PwC) hervor.

41 Prozent der Arbeitszeit verwenden Kundenberater für die 
Kundenbeziehungen. Sie sind trotzdem der Meinung, dass dies nicht 
ausreicht, um ein befriedigendes Dienstleistungsniveau zu erzielen. 
Die Kundenberater fühlen sich selbst zu wenig ausgebildet bezüglich 
Steuer- und Risikofragen und "soft skills", die wichtig sind im 
Umgang mit den Kunden. Zudem wünschen sie mehr Nähe zum Kunden. 
Matthias Memminger, Partner und Leiter Wirtschaftsberatung Financial 
Services bei PwC Schweiz, meint dazu: "Die aktuelle Wirtschaftskrise 
hat das Verhältnis von Kundenberatern und Privatkunden getrübt. Die 
Banken müssen transparenter werden und die Intensität der 
Kundenbetreuung erhöhen. Darüber hinaus sind die Prozesse genau 
anzuschauen und auf die gewünschte Ausbildung der Mitarbeitenden zu 
fokussieren. Dann ist auch Erfolg unter verstärktem politischem, 
wirtschaftlichem, steuerlichem und regulatorischem Druck möglich."

Kundenbeziehung im Zentrum

Rolf Birrer, Leiter Wirtschaftsprüfung Banken und Asset Manager 
PwC Zürich, fordert deshalb: "Private Banking muss sich neu 
orientieren. Wir stehen vor einer Ära des 'nouveau classic banking' 
für Privatbanken und Vermögensverwalter. Die Beratungsqualität wird 
zum neuen Unterscheidungsmerkmal. Der Vermögensberater der Zukunft 
ist ein 'trusted advisor', ein vertrauenswürdiger Partner, der 
Bedürfnisse seiner Kunden ins Zentrum rückt und auch in 
schwierigenZeiten seine Kundenbeziehungen nachhaltig erfolgreich 
pflegt. Dazu brauchen diese Kenntnisse im Bereich von Steuerberatung 
und Risikomanagement. Und um die richtigen Anreize zu geben, braucht 
es langfristig orientierte Kompensationsmodelle sowie 
Entwicklungsmöglichkeiten, welche die Kundenorientierung fördern und 
die Kundenloyalität der Berater stärken."

Kompensationsmodelle unter Beobachtung

Viele CEOs von Vermögensverwaltern haben eingesehen, dass das 
wichtigste Unterscheidungsmerkmal die Beratungsqualität darstellt. 
Sie setzen daher zunehmend auf Entlöhnungssysteme, welche die 
Kundenberater für Verhalten belohnen, die zur langfristigen 
Kundenbindung beitragen. Parallel dazu gehören Regierungsstellen und 
Regulatoren heute zu den wichtigsten Treibern für veränderte 
Kompensationsmodelle im Finanzbereich: Sie fordern Modellemit 
längerfristigen Zielhorizonten. Von den Vermögensverwaltern, die ihre
Kompensationsmodelle in den letzten zwei Jahren in dieser Richtung 
angepasst haben, stellten 81 Prozent eine Verbesserung der 
Mitarbeitermotivation fest, und 78 Prozent konnten ihre 
High-Performer besser im Unternehmen halten.

Tiefes Kunden/Berater-Verhältnis als Erfolgsfaktor

"Wir haben keine direkte Verbindung zwischen Unternehmensgrösse 
und Profitabilität (gemessen als Kosten/Ertrags-Verhältnis) 
festgestellt", erklärt Matthias Memminger. "Den Unterschied machen 
eindeutig die Qualität und Unabhängigkeit der Beratung: der Fokus hat
sich von der Akquisition von Neukunden zur 'client retention' - der 
Pflege des bestehenden Kundenstamms durch vermehrte Interaktion und 
intensiveren Beziehungsaufbau - verschoben." Die 
profitabelstenVermögensverwalter zeichnen sich gemäss der Studie 
durch signifikant tiefere Kunden/Berater-Verhältnisse in allen 
Vermögenssegmenten aus, denn dies erlaubt ihnen, die 
Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und ihre Vermögen entsprechend 
zu mehren.

Kontakt:

Matthias Memminger
Partner und Leiter Wirtschaftsberatung Financial Services
PricewaterhouseCoopers Schweiz
E-Mail: matthias.memminger@ch.pwc.com

Rolf Birrer
Leiter Wirtschaftsprüfung Banken und Asset Manager
PricewaterhouseCoopers Zürich
E-Mail: rolf.birrer@ch.pwc.com

Claudia Sauter
Communications Senior Manager
PricewaterhouseCoopers Schweiz
E-Mail: claudia.sauter@ch.pwc.com