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Marketing-Sünden ausmerzen

Luzern (ots)

Eine Fachtagung zum Thema "Erfolgreiches Marketing in der IT-Branche"
im KKL Luzern
Richard Kuehn, Professor an der Uni Bern, brachte
es in seinem Referat auf den Punkt: "Aus Fehlern können wir vieles
lernen." Eine Umfrage hatte im vergangenen Herbst ergeben, dass die
Schweizerische Softwareindustrie ihre grösste Schwäche noch immer
nicht losgeworden ist. Das kundenorientierte Handeln wird eindeutig
zu wenig gepflegt. Die soft(net)-Tagung im Auftrag des Bundesamtes
für Berufsbildung und Technologie vom 31. Januar im KKL Luzern war
der gelungene Versuch, Fehler zu analysieren und mögliche Lösungswege
aufzuzeigen. Kuehns Fazit: "Das eine tun und das andere nicht lassen
ist die grösste Sünde, die wir uns im Bereich Marketing überhaupt
leisten können".
Die Lösung eines Problemes beginnt damit, dass man es überhaupt
erkennt. Insofern ist die Tatsache, dass für die Tagung im KKL Luzern
aus Kapazitätsgründen über hundert Interessierte abgewiesen werden
mussten, beruhigend. Zeit zum Zürucklehnen gab es für die
Vertreterinnen und Vertreter der Schweizerischen Softwareindustrie
dann allerdings kaum. soft(net), das Aktionsprogramm des Bundesamtes
für Berufsbildung und Technologie, das Prof. Dr. Beat Hotz-Hart
eingangs der Tagung vorstellte, ist ambitiös und anspruchsvoll
zugleich. Das Ziel lautet, durch Entwicklung, Vermarktung und
Anwendung von Software "made in switzerland" mehr Umsatz und Ertrag
am Standort Schweiz zu erwirtschaften. Mit einer Doppelstrategie, die
nicht nur auf die Förderung einer starken CH-Softwareszene, sondern
auch auf die Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit durch Förderung
der IT-Anwendungen setzt.
Was bereits die erste Umfrage im vergangenen Frühling angedeutet
hatte, bestätigte die zweite Ausgabe im Herbst 2001. Zwar hat die
Schweizerische Softwareindustrie den Druck des Marktes erkannt und
dazugelernt, die momentane Situation ist aber noch bei weitem nicht
optimal. Stefan Hitz, CEO der Jeko AG, wies in seinen Auslegungen der
Umfrage deutlich auf die industriellen Schwächen hin: "Auch nach
einer deutlichen Verbesserung der Werbemassnahmen ist die
Kundenorientierung nach wie vor rudimentär. Zudem mangelt es an einer
wirklichen Wahrnehmung des Preis-/Leistungsverhältnisses." Sein
Ratschlag: Mehr und bessere Kommunikation.
In seinem mit Spannung erwarteten Referat strich Prof. Dr. Richard
Kuehn, Direktor des Instituts für Marketing und Unternehmensführung
der Uni Bern, gleich von Beginn weg heraus, wo er generell
Handlungsbedarf sieht. "Niemand sagt von sich, er sei nicht
kundenorientiert. Das Problem besteht darin, dass jene, die es nicht
sind, dieses Defizit nicht bemerken." Gemäss Kuehn hat gutes
Marketing zwei Aufgaben: Kundengewinnung und Kundenbindung. Sein
Beispiel mit dem Kellner im deplatzierten lila Frack, der in einem
Bierkeller serviert, brachte ihm nicht nur einige Lacher, sondern
illustrierte auch seine nachfolgende Warnung  aufs Beste: "Im
Dienstleistungssektor ist es schlimmer als anderswo, zuviel oder das
Falsche zu versprechen."
Nach diesem kleinen aber äusserst spannenden Ausflug ins
Allgemeine führte Thomas Kohler, Chief Commercial Officer von Orange
Communications, wieder ins "Kerngeschäft" zurück. Kohlers
Erfolgsrezept: Dem Kunden ein einheitliches Firmenbild abzugeben. Als
entscheidenden Zukunftsfaktor strich der ausgewiesene IT-Spezialist -
wenn wunderts - die Bedeutung des Kundendienstes heraus. "Der Kunde
muss sich auf den Anbieter verlassen können, wo immer er ist."
"Die Wichtigkeit der Marke kann gar nicht überschätzt werden".
Diese Erkenntnis von Christoph Brand, CEO von Bluewin, liess sich
auch bestens auf die Ausführungen von Gabriele Zedlmayer, Vice
President Marketing Communications für Europa, Mittelasien und Afrika
der Compaq Computer Corporation, übertragen. Zedlmayer zeigte anhand
von Compaq-Werbefilmen eindrücklich, wie ein unverwechselbarer,
starker Brand geschaffen wird und wie dieser Brand Auswirkungen auf
die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter haben kann. "Die Angestellten
sollen auf ‚ihre' Marke auch stolz sein können."
Thomas Stämpfli, CEO bei Deltavista, setzte mit seinen Gedanken zu
einem kundengerechten Marketing den morgendlichen Schlusspunkt. "Auch
das beste Produkt kann sich nur dann verkaufen, wenn der Kunde davon
weiss." Eine Absage erteilte Stämpfli dem vielerorts praktizierten
"Vierfrüchte"-Marketing, das zwar gut aussieht aber nirgendwo richtig
greift. "Wir müssen uns auf unsere Qualitäten konzentrieren und den
Kunden und seine Bedürfnisse ins Zentrum rücken."
Die sechs Workshops vom Nachmittag brachten einen noch direkteren
und vor allem praxisorientierten Kontakt mit der Aufgabestellung,
erfolgreiches Marketing für die IT-Branche zu entwickeln. Und sie
schürten die Hoffnung, die von Professor Kuehn am Morgen formulierte
"Gretchenfrage" "Machen wir ein gutes Marketing?" in naher Zukunft
mit "Ja" beantworten zu können.

Kontakt:

Marcel Durst
cosmic
Wabernstrasse 40
3000 Bern 23
Tel. +41/31/370'76'76 oder +41/79/300'73'59