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2. IT-Marketingtag in Luzern

Bern (ots)

An den 2. IT-Marketingtag in Luzern des
Aktionsprogramms soft[net] strömten über 300 IT-Anbieter und
Anwender. Elf Referenten wollten die IT-Profis dazu anregen, sich
noch besser zu vermarkten. Laut drei Kundenbefragungen schlagen
Schweizer Anbieter ihre ausländische Konkurrenz zwar häufig punkto
Preis/Leistung, Qualität und Service, in Sachen Onlineangebot und
Werbung fallen sie aber meist ab.
Der 2. IT Marketingtag wurde vom nationalen Aktionsprogramm
soft[net] (http://www.softnet.ch) und vom Mobilkommunikationsdienst
Orange gesponsert.
Hauptreferent Thomas Rudolph, Professor für internationales
Handelsmanagement an der Universität St. Gallen, zeigte den
Teilnehmern in anschaulichen Übungen auf, dass sie bei ihrer
Positionierung im Markt den Mut zum Simplifzieren aufbringen müssen.
Man müsse sich für eine von drei Differenzierungsfaktoren
entscheiden: Produkt, Service oder Preis. Der Kunde könne sich
nämlich nur wenig Information merken. Dies veranschaulichend fragte
Rudolph das Plenum nach dem ersten Mann auf dem Mond, dem höchsten
Berg und der Schweizer Nummer eins im Foodsektor. Darauf fragte er
nach dem zweiten Mann auf dem Mond, dem zweithöchsten Berg und der
Schweizer Nummer zwei im Foodsektor. Da blieb es still im Saal. Von
einer Preisstrategie rät der Professor allen KMU unter den
IT-Anbietern ab. Sie sollten sich besser eine attraktive Nische
suchen, und dort konsequent den wichtigsten Produktvorteil oder einen
überlegenen Service kommunizieren.
soft[net]-Programmleiter Beat Hotz, Vizedirektor des Bundesamt für
Berufsbildung und Technologie (BBT), bezeichnet die Schweizer
ICT-Branche (Information & Communication Technologies) mit 24 Mrd
Euro Umsatz als gewichtigen Wirtschaftsfaktor, der auch andere
Branchen wie Finanz, Maschinen oder Tourismus im Kern völlig
verändere. Chancen für Schweizer Anbieter sieht auch er vor allem in
Nischen wie z.B. kundenspezifische Anwendungen. Er empfiehlt den
IT-Anbietern und Anwendern, die ausgewählten Kompetenz-Netzwerke der
Fachhochschulen zu nutzen wie etwa eBusiness & eGovernment, Knowledge
Management, Embedded & Distributed Systems und Software Engineering.
Verkaufstrainer Harry Holzheu zog das Publikum mit seiner
körperlichen Präsenz sogleich in seinen Bann. Er brauchte keine
Powerpointpräsentation, denn sein Anliegen war mehr Herz und Gefühl.
Das Credo des früheren IBM-Verkäufers von Schreibmaschinen: Versuche
nicht zu verkaufen, sondern lasse kaufen. Voraussetzung dazu sei,
dass der Verkäufer sein Produkt wahrhaftig darstelle, sich selber
möge und vor allem den Kunden möge. Nur mit diesem Ethos stimme die
Mimik und Gestik, die den Empfänger mehr beeinflusse als das Gesagte.
Die Stufe zwei heisse Pathos oder Einfühlungsvermögen. Holzheu rief
die IT-Profis dazu auf, täglich mindestens einen Kunden anzurufen und
einfach so zu fragen, wie es ihm gehe. Wer sich ehrlich dafür
interessiere, dem erzähle der Kunde fast alles. Jetzt meinte er sei
die Zeit gekommen für Stufe drei, den Logos. Der Verkäufer solle den
Kunden offen fragen, was ihm ein Kauf bringe und welche Risiken bei
einem Nichtkauf eintreten könnten.
Orange-Direktor René Burgener betonte, dass der Mobildienst wegen
seines späten Markteintritts auf sehr markante Auftritte setzt.
Wichtig sei die emotionale Kundenbindung. Ein Mobilkunde gebe in
seiner Lebenszeit oft 60'000 bis 120'000 Franken aus, also etwa
soviel wie für ein Luxusauto, und entsprechend müsse der Kunde vor,
während und nach seinem Kaufentscheid auch behandelt werden. So werde
etwa in den neuen Orange-Centers auch Swisscom-Kunden zuvorkommend
geholfen. Die Mobilkommunikation entwickelt sich laut Burgener vom
Netzwerk für mobile Individuen auf mobile Teams über mobile
Abteilungen bis hin zu mobilen Firmen. Orange sieht sich als der
Partner für Firmenlösungen.
Microsoft-Manager Pascal Comini erläuterte, warum und wie seine
Firma gemeinsam mit Orange das Windows-Handy SPV (Sounds Pictures
Video) lanciert hat. Weitere Geräte mit und ohne Schreibtastatur
würden im Laufe des Jahres folgen.
Smart-Manager Jürgen Leibinn verriet dem Publikum, dass er dieses
Jahr eine Orange-Collection des Autos "für zwei Personen und zwei
Harassen Bier" lancieren werde. Er legte dar, dass eine Marke auf den
Achsen Emotion/Ratio und exklusiv/billig eindeutig positioniert
werden müsse. Smart stehe für emotional und exklusiv, daher lasse
sich der Brand am besten mit ähnlich positionierten Marken
kombinieren.
SAP-Marketingmanager Hansruedi Kuster legte am Beispiel seines
Sponsorings des Gigathlon eindrücklich dar, wie dieser Event
konsequent ins gesamte Marketingkonzept "The best run SAP"
eingebunden war. Am Swisspower Gigathlon, bei dem Teams in fünf Tagen
über 1000 km zurücklegten, nahmen 125 Teams aus dem SAP-Feld aktiv
teil. Dies habe die emotionale Bindung zwischen Mitarbeitern,
Partnern und Kunden extrem gefestigt.
Venturix-Mitgründer Nicolas Berg, Journalist und Gründer von
sieben Unternehmen, berichtete den IT-Spezialisten, wie er seine
Unternehmen jeweils in die Medien brachte. Zugleich sass er während
sieben Jahren als IT- und Wirtschaftsjournalist auf der anderen Seite
des Tisches und gewann dadurch Einblicke, was die Medien von den
Firmen erwarten. Wer sich intensiv damit auseinandersetze und
konsequent persönliche Beziehungen aufbaue, für den werde
Medienarbeit zum effizientesten Marketing. Voraussetzung sei aber,
dass Firma und Produkt wirklich innovativ sind und eine interessante
Geschichte hergeben.
CSC-Berater Daniel Odermatt sass als früherer IT-Chef einer
Versicherung ebenfalls schon auf beiden Seiten des Tisches. Er riet
den IT-Verkäufern und Beratern, nicht mit Firmen- und
Produktpräsentationen einzusteigen, sondern mit einem weissen Papier
anzufangen und erst die Probleme und Bedürfnisse des Kunden und des
Gesprächspartners zu ermitteln. Die so erkannten Themen liessen sich
einteilen in Kostensenkung, Fleixibilität innerhalb Budget und
Wertsteigerung - heute seien vor allem sofortige Kostensenkungen
gefragt. Danach müsse der Verkäufer den zu schaffenden Nutzen und
seine Umsetzungskompetenz nachweisen.
Peter Fehlmann, zuvor Pressesprecher von Miracle, CEO von New
Miracle IPO und heute Head Investor Relations bei Synthes-Stratec,
sprach über den Miracle case. Für ihn lohnt sich ein IPO nur zur
Finanzierung von entweder einem neuen Produkt oder einer
Markterschliessung, aber nicht von beidem. Der Heimmarkt sollte
zuerst stabilisiert werden. Als öffentliche Firma verliere der Chef
viel Zeit mit Analysten und Journalisten. Bei Rückschläge und
Problemen gerate man zu rasch ins Rampenlicht und werde verwundbar.
Im Fall Miracle seien offenbar strategische Fehler gemacht worden,
doch strafbare Vorfälle habe es hier im Gegensatz zu anderen Fällen
aus seiner Sicht nicht gegeben.

Kontakt:

Marcel Durst
Tel.: +41/31/370'76'76
E-Mail: marcel.durst.bern@cosmicbsw.ch

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  • 31.01.2002 – 17:02

    Marketing-Sünden ausmerzen

    Eine Fachtagung zum Thema "Erfolgreiches Marketing in der IT-Branche" im KKL Luzern Luzern (ots) - Richard Kuehn, Professor an der Uni Bern, brachte es in seinem Referat auf den Punkt: "Aus Fehlern können wir vieles lernen." Eine Umfrage hatte im vergangenen Herbst ergeben, dass die Schweizerische Softwareindustrie ihre grösste Schwäche noch immer nicht losgeworden ist. Das kundenorientierte Handeln wird eindeutig zu wenig gepflegt. Die soft(net)-Tagung im Auftrag des ...