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Étude PwC "Pharma 2020: Marketing the future - Which path will you take?" - Un changement de philosophie dans l'industrie pharmaceutique apporte une plus-value aux patients

Zurich (ots)

Au cours des dix prochaines années, l'industrie
pharmaceutique sera confrontée, dans la vente et le marketing, au
passage d'un marché de masse à un modèle orienté de plus en plus
fortement sur certains groupes-cibles. En raison de la hausse
constante des coûts dans le domaine de la santé, les entreprises
pharmaceutiques se voient contraintes de repenser leurs stratégies de
vente "blockbuster" dont le succès se concentre sur un petit nombre
de médicaments phares. L'avenir appartiendra de plus en plus aux
fabricants en mesure de conférer une plus-value à leurs produits,
d'offrir des prestations thérapeutiques complexes et d'intégrer leur
pricing dès la phase de développement du produit. Les patients
peuvent s'attendre à moyen terme à un meilleur rapport
prix-prestations. Ces enseignements ressortent de l'étude "Pharma
2020: Marketing the future - Which path will you take?" de
PricewaterhouseCoopers (PwC).
À l'avenir, la distribution des produits de l'industrie
pharmaceutique se fera de manière plus efficiente et souple, sera
mieux orientée sur certains groupes-cibles et exigera donc de
nouvelles qualifications des collaborateurs du marketing et de la
vente. Pour pouvoir mener à bien des négociations avec des acheteurs
professionnels et des spécialistes médicaux, le personnel devra
disposer de davantage de compétences afin de comprendre des contextes
médicaux complexes. Selon l'étude PwC "Pharma 2020: Marketing the
future - Which path will you take?", l'accent ne sera dorénavant plus
mis avant tout sur la vente des produits mais englobera de manière
accrue des services périphériques tels que la prévoyance, le conseil
ou le contrôle des résultats. "Si par le passé le succès d'une
entreprise pharmaceutique se mesurait à l'aune du nombre de
médicaments vendus, ce sera dorénavant le bénéfice supplémentaire
procuré qui servira de critère", précise Clive Bellingham,
responsable du secteur Life Sciences chez PricewaterhouseCoopers
Suisse. "De telles entreprises afficheront des bénéfices plus élevés
et jouiront d'une exclusivité et d'une fidélité plus longues de la
clientèle."
Passage à un modèle de marketing et de vente mieux adapté
Comme le montre l'étude, il devient toujours plus évident que
l'industrie pharmaceutique devra déplacer ses priorités en direction
d'une meilleure information sur les avantages en termes de santé,
l'amélioration de la qualité de la vie et la réduction des coûts des
soins médicaux. Les prescriptions massives de médicaments par les
médecins, un marketing agressif et des budgets publicitaires énormes
n'ont en revanche plus la cote. "Les produits à eux seuls ne
suffisent plus à garantir un succès à long terme dans le secteur
pharmaceutique", précise Clive Bellingham. "À l'avenir, il sera
beaucoup plus importants que les entreprises pharmaceutiques puissent
expliquer, par le biais d'un personnel de vente qualifié, la
plus-value offerte par leurs produits aux médecins et aux experts des
caisses maladie."
Celui qui paie commande
Jusqu'à présent, l'industrie pharmaceutique a le plus souvent
défini elle-même la valeur de ses produits et n'a fait que peu
d'efforts pour susciter la compréhension des consommateurs envers sa
politique de prix. En raison de la hausse des coûts dans le domaine
de la santé, la pression augmente toutefois - notamment de la part
des gouvernements et des assureurs privés. L'étude montre ainsi que
les entreprises pharmaceutiques sont contraintes d'intégrer le
pricing dans leur planification dès la phase de développement des
produits. "Les entreprises devront structurer leurs portefeuilles de
manière plus claire afin de ne pas prétériter le succès des
médicaments par des développements risqués" remarque C. Bellingham.
"Au cours des dix prochaines années, le marché pharmaceutique
évoluera de sorte que les nouveaux médicaments disposeront d'un bon
potentiel de vente s'ils apportent un net progrès thérapeutique ou
sont moins chers que d'autres médicaments déjà sur le marché."
La médecine spécialisée comme moteur global du marché
L'étude montre également que le modèle d'affaires actuel de
l'industrie pharmaceutique est axé pour l'essentiel sur un marché de
masse. Les médicaments destinés à soigner des maladies courantes
comme l'hypertension, le diabète ou le cholestérol excessif
représentent 70 % de la part de marché en Europe centrale et de
l'Est, et 65 % aux États-Unis. Mais partout dans le monde, dans
l'industrie pharmaceutique, la tendance va vers la médecine
spécialisée. Il s'agit en l'occurrence de médicaments hautement
efficaces qui sont développés pour des utilisations médicales
complexes, sont prescrits en doses minimales et exigent une
manipulation et un stockage minutieux. En 2008, la part de cette
médecine spécialisée fort onéreuse représentait 44 % du chiffre
d'affaires mondial des médicaments prescrits sur ordonnance. Selon
les prévisions de l'étude PwC, ce marché pourrait atteindre dès 2020
le double du marché total actuel des médicaments prescrits sur
ordonnance.

Contact:

Clive Bellingham
Associé et responsable Life Sciences
E-Mail: clive.bellingham@ch.pwc.com

Claudia Sauter-Steiger
Communications Senior Manager
E-Mail: claudia.sauter@ch.pwc.com

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