Horváth AG

Automobilhandel: Vertriebsnetze der Hersteller bedroht
Horváth & Partners-Studie Automotive Retail Performance sieht Händler weiter in der Defensive
'single-sales-multi-service' als Format der Zukunft

    Stuttgart (ots) - Der Druck auf den Automobilhandel nimmt weiter zu: Umsatzrenditen unter einem Prozent, die Basel II Regelung sowie das Eindringen ausländischer Händlergruppen nach dem Fall der "Location Clause" werden viele Händler in Bedrängnis bringen. Dadurch sind die Vertriebsnetze der Hersteller bedroht. Zu diesem Ergebnis kommt die Management-Beratung Horváth & Partners in einer aktuellen Studie, die einer früheren Untersuchung aus dem Jahr 2003 folgte. Hersteller und Importeure müssten nun schnell gegensteuern, um ihre Netze zu sichern, so das Fazit der Berater.

    Ein weiteres Ergebnis der Studie, an der sich im dritten Quartal 2004 über 220 Experten aus dem Kreis der Autohändler, Importeure und Hersteller in Deutschland, Österreich und der Schweiz beteiligten: Nach der ersten Euphorie beim Mehrmarkenvertrieb werden die knappen Investitionsmittel jetzt in das lukrative Aftersales-Geschäft gelenkt anstatt in den hart umkämpften Fahrzeugmarkt. Das Format der Zukunft sei deshalb ein 'single-sales-multi-service-Betrieb', so die Prognose der Consultants.

    Laut den Autoren der Studie wird sich der Wettbewerb insbesondere im Neufahrzeugverkauf nochmals intensivieren. Viele Händler seien darauf aber nicht ausreichend vorbereitet. Stephan Bauer, Managing Consultant im Competence Center Automotive bei Horváth & Partners: "Die Niederlassungsfreiheit wird von den meisten Händlern als Bedrohung aufgefasst, nicht als Chance. Bislang fehlen auf Handelsebene aber schlüssige Strategien, um dieser Herausforderung erfolgreich zu begegnen. Das bloße Vertrauen auf die eigene Unabhängigkeit wird das Überleben kleiner und mittlerer Betriebe nicht sichern. Deshalb wird sich nach unserer Erwartung der strukturelle Wandel zugunsten großer Händler und Niederlassungen weiter fortsetzen."

  Die OEMs (Original Equipment Manufacturer) sehen die Händlerkonsolidierung als bedeutende Herausforderung für die Zukunft. Engelbert Wimmer, Leiter des Competence Centers Automotive bei Horváth & Partners: "Hersteller und Importeure haben erkannt, dass die Konzentration auf Händlerseite zu einer ernsthaften Bedrohung für ihre Vertriebsnetze werden kann. Sie sind aufgerufen, rechtzeitig gegenzusteuern und vor allem kleinere Vertragshändler mit geeigneten Konzepten zu unterstützen."

    Als zentraler Erfolgsfaktor auf Handelsebene gilt weiterhin das Kundenbeziehungsmanagement. Die Händler setzen dazu verstärkt auf Events, um das eigene Autohaus als lokale Marke zu etablieren. Als Bereich mit den größten Wachstums- und Renditepotenzialen werden die Finanzdienstleistungen gesehen.


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